Uma análise efetiva do perfil do consumidor é um dos passos mais importantes para um planejamento estratégico e para o plano de ação que tenha como foco a fidelização. Isso é essencial nas classes C e D, tendo em vista que, ao gerar vínculos de confiança entre esse consumidor e a marca é possível contornar as crises econômicas e dificuldades financeiras pessoais.

O preço é um aspecto importante. Contudo, estes consumidores estão cada vez mais exigentes no que tange ao atendimento e a relação afetiva construída com as marcas. Essa é uma mudança importante e um passo inicial para que você compreende os aspectos que levam ao consumo.

Principais características do perfil de consumo

Seja qual for o ramo do varejo, ou mesmo de prestação de serviços, é preciso trabalhar para atrair essa clientela, que é decisiva para a economia do país.

São cerca de 120 milhões de brasileiros (incluindo a classe E), que demandam atenção na hora de ajustar o foco e investir em novas ideias e tecnologia. Aqui, se encontram o perfil de consumidor que procura “mais por menos”.

Em resumo, esse perfil é exigente quanto à qualidade dos produtos e com à prestação de serviços e atendimento. Mas não quer pagar mais por isso.

Modos de consumo

A pessoas pertencentes à essas classes tiveram durante os últimos anos uma queda no ticket médio de compra dada crise econômica e o desemprego. Contudo, o acesso ao crédito não se modificou desde o período de alto crescimento até esse momento. O perfil de consumo das classes C e D ainda é, de certo modo, conservador.

• Supermercado: Pesquisa os melhores preços e coloca no carrinho os produtos mais básicos. Contudo, muitas vezes opta por pagar um pouco mais caro por determinado produto em razão da marca, pois prefere “o certo ao duvidoso”. Os supérfluos, como guloseimas, embutidos, laticínios e produtos de beleza não costumam entrar na lista. Apenas em ocasiões especiais e datas comemorativas é que esse perfil de cliente abre exceções ao comprar alimentos e produtos para o lar.
• Bens duráveis: No caso da aquisição de bens duráveis, como eletrônicos e eletrodomésticos, a regra para a pesquisa de preços é a mesma. Os principais produtos que as classes C e D costumam adquirir são smartphones, televisores e vestuário. As marcas têm relevância para este perfil de consumidor, que é econômico, tradicional e preza por qualidade.

Modos de pagamento

Em geral, o perfil de consumo das classes C e D demonstra que este cliente prefere pagar suas compras de menor valor à vista, ou parcelar em poucas vezes. Durante algum tempo, os consumidores emergentes foram adeptos do parcelamento longo, acima de 12 vezes, mas essa tendência tem mudado, dados os mesmos citados nos modos de consumo. O endividamento tornou esse consumidor mais cauteloso.

Apesar disso, as compras via cartão de crédito ainda são uma preferência 50 milhões de brasileiros, e a grande maioria faz parte das classes C e D.

#FIQUEATENTO: uma modalidade que tem sido uma opção crescente nessas classes são os cartões private label, que oferecem vantagens e parcelamento direto na loja onde o cliente pode adquirir o cartão, em destaque para Supermercados e eletroeletrônicos.

AGORA, vamos atrair esse cliente?

Sempre é o momento de desenvolver a criatividade e conquistar o coração, a mente e o bolso do consumidor C e D.

• O planejamento estratégico deve se concentrar nas ações de marketing e comunicação, design e valorização da marca, e também em ações no ponto de venda. Esse, aliás, é o local certo para “fisgar” o cliente. Pois o perfil de consumo das classes C e D demonstra que, mesmo crescendo significativamente no mundo digital e das compras online, eles ainda preferem pesquisar nas lojas físicas. Aqui fica uma observação importante: existe um conceito que podemos chamar de “loja vitrine”. O cliente vai a loja, prova o produto, identifica marca e preço para depois comparar com ofertas na internet. O fácil acesso à informação via internet tem mudado gradualmente o comportamento do consumidor, mas ainda dedique-se aos pontos que citei acima, ok?
• Em relação a precificação, temos a regra do “bom, bonito e barato”. Essa linha continua com alta procura e opção é pelo pagamento à vista com desconto.
• As promoções são um grande trunfo nessa conquista. A comparação de preços, através das promoções, é muito comum na fase de decisão de compra do perfil de consumo das classes C e D. Contudo, não se pode esquecer que a avaliação do custo-benefício nunca é deixada de lado.

Agora, vamos à um puxão de orelha!

Não adianta analisar esse perfil e seguir as dicas acima, sem uma gestão eficiente que faça de maneira contínua uma verificação do perfil de consumo de sua região e a variação de ações que visem não só captar, mas fidelizar clientes.

O remarketing é fundamental em todas as classes. O processo de venda não termina quando o cliente efetua pagamento, é um ciclo que se repete continuamente com mudanças graduais que podem ser usadas visando ampliar fidelizar esses públicos.

Não importa o tamanho do seu negócio. Se a gestão bem executada é importante em grandes conglomerados, ainda mais importantes são nos pequenos lojistas. Nas crises que surgem as grandes oportunidades. Para aquecer o mercado, é necessário mais do que um produto/serviço e um comprador/cliente. É preciso estar à frente e ter coragem para correr riscos, afinal, inovar pode ser arriscado, mas estritamente necessário no mundo dos negócios.

Com certeza, você tem dúvidas e quer saber como pode ampliar resultados em seu negócio. Deixa aqui nos comentários ou envie uma mensagem para que eu possa te ajudar!