Como designers freelancers, todos nós recebemos menos. Queremos cobrar mais, mas eis o dilema: temos medo de aumentar os preços e assustar os clientes. Portanto, mantemos nossos preços baixos e perdemos o lucro. Mas isso é apenas uma parte do problema, pois isso cria um ciclo vicioso. E aí, para ganhar o suficiente, temos que trabalhar até o ponto de exaustão.
Assumimos qualquer trabalho que surja – trabalhando com capacidade ou até além – mas, em vez de avançar, acabamos nessa esteira rolante. Ser mal pago já é ruim, mas também ser sobrecarregado é simplesmente desmoralizante. É por isso que os preços são tão importantes (para a sua saúde e a do seu negócio).
Meu desafio para você é aumentar seus preços. Então você pode parar esse ciclo vicioso.
Hoje vou mostrar uma técnica simples que qualquer designer pode aplicá-lo facilmente. Mesmo se você não for um “vendedor natural”. Mesmo que você seja uma pessoa introvertida que odeia escrever propostas. Mesmo se até agora, você evitou conversar com seus clientes em potencial, como se fosse algum tipo de doença contagiosa.
Esta técnica é para você, meu amigo. ;)
Um erro de preço que quase todo designer faz:
Digamos que você tenha sido abordado para criar um site ou uma nova identidade de marca ou algo assim. Você conversa com o cliente em potencial ou envia um e-mail para saber mais sobre as necessidades deles e, assim que isso é feito, você envia um orçamento com o preço.
Preço único. É aí que o erro acontece.
Aqui está o problema de oferecer apenas um preço: Quando você oferece apenas um preço, seu possível cliente tem apenas duas opções: sim ou não. Se eles não gostarem desse preço, eles vão para o próximo fornecedor para encontrar outro preço. Oferecer apenas um preço também torna muito fácil para o cliente em potencial comparar o preço do site ou da identidade da marca com o preço de outra pessoa na mesma rua. Se isso acontecer, então você estará competindo frente a frente com os preços e isso cria a temida “corrida de costas” que pressiona você a continuar diminuindo cada vez mais.
Existe uma maneira melhor de fazer isso.
Algum cliente potencial já solicitou um orçamento e depois desapareceu? Bem, o que aconteceu foi o que eu mencionei acima. Eles estavam fazendo pesquisas para encontrar um preço melhor, ou eles estavam tentando ver se o preço que outra pessoa cobrou era bom ou não.
Então, aqui está a dica de como causar um curto-circuito nesse processo e se oferece como a melhor oportunidade para fechar o projeto: Em vez de colocá-los em uma pergunta sim-não, você pode ter mais chances de obter uma resposta afirmativa oferecendo opções ou pacotes adicionais.
Os seres humanos adoram escolhas e quando você lhes dá a quantidade certa de opções, eles automaticamente começam a compará-las. Tenha certeza de que o seu possível cliente está comparando seu preço ao dos concorrentes na rua.
Com as opções de pacotes, agora eles estão comparando seus pacotes entre si, e não com a concorrência.
Eles estão analisando os benefícios de cada pacote e, como você tem mais de um preço que eles podem escolher, você tem mais opções para obter a resposta “sim”.
Então, quantos pacotes você deve oferecer?
Três.
A estratégia de precificação “Goldilocks” é uma tática de preço do tipo “melhor ou melhor”. Nem muito, nem pouco, apenas na medida. O melhor de oferecer três pacotes como esse é que você tem a chance de apresentar preços mais altos, sem assustar os clientes.
Então, como são esses pacotes?
Por exemplo, digamos que um cliente em potencial chegou a você procurando uma reformulação do site. Depois de conversar com eles sobre os detalhes do projeto, você pode perceber que eles precisam de um escopo específico de trabalho. Normalmente, esse será o seu pacote “Ótimo”.
No entanto, em vez de apenas oferecer a eles esse pacote, você também fornecerá um pacote com preço mais baixo – o pacote “Bom”. Que é uma versão simplificada do pacote “Ótimo”.
E então você oferecerá um pacote “Excelente”. Este pacote contém tudo o que você pode incluir se o cliente veio até você e disse: “Dinheiro não é um problema. Me dê o melhor!” Nós sabemos que nenhum cliente em potencial diz algo assim, mas esse é outro motivo pelo qual você o oferece: eles podem não ter pensado nesses serviços extras que poderiam beneficiar seus negócios. Então, pense nessa oferta como um benefício real para eles, porque é!
Agora você criou um menu maravilhoso para o seu possível cliente escolher, e ele pode escolher uma opção que funcione para eles. Se o seu pacote intermediário for muito alto, você terá o pacote inferior… e, ocasionalmente, seu pacote “Melhor” será escolhido e você receberá a o lucro extra que o acompanha.
Mas se você nunca incluir esse pacote premium, seu cliente em potencial nunca terá a chance de dizer sim a ele. E sem o pacote mais baixo, você pode perder um possível cliente que se assuste com seus preços mais altos.
Isso funciona para projetos menores?
Eu sei o que você está pensando. “Bem, isso pode funcionar para grandes projetos de web design, mas e se eu trabalhar em pequenos projetos de impressão? Como faço para fazer pacotes com isso? ”
A maneira de fazer isso é dividir as coisas em componentes menores. Divida todos os diferentes componentes e empacote as coisas de uma maneira que faça sentido.
Então, digamos que você tenha um projeto de impressão: Você já pode estar oferecendo algo de valor pelo qual não está sendo pago. Talvez seja só uma questão de gerenciamento das suas vendas. Então este pacote pode ser o design do folheto e outro pode ser um folheto + cartão de visitas, e por aí vai. Você pode ter que cavar um pouco, mas sempre há algo mais que você pode oferecer.
O cliente em potencial ficará irritado por oferecer mais do que o solicitado?
Muitas vezes nos sentimos obrigados a citar apenas o que o cliente solicitou. Mas, desde que o que você esteja oferecendo a eles faça sentido e esteja relacionado ao projeto, a maioria dos clientes e possíveis clientes serão gratos.
Essa tática é escalonada, independentemente do tamanho dos projetos em que você trabalha, desde que esteja disposto a ser criativo com a forma como “empacota” o que está vendendo.
É isso. Espero que este artigo tenha te ajudado de alguma forma e não deixe de valorizar o seu trabalho!
