Não é novidade para ninguém, o mundo mudou, a dinâmica das decisões também mudaram. Em vendas então, não podemos nem comentar.

Se você trabalha numa loja física, com certeza já passou por essas situação: cliente chega na loja, cliente descreve o produto que deseja por completo, vendedor indica os potenciais produtos que podem resolver o problema do cliente, cliente já sabe praticamente tudo sobre o produto.

O que eu quis dizer com essa pequena descrição?

O cliente já chega em seu estabelecimento com 60% da decisão de compra. A dinâmica da venda é outra, as pessoas estão “bombardeadas” a todo momento com seus desejos principais diretamente em seu smartphone, seja no Instagram, Facebook, Twitter ou até mesmo, em sua caixa de e-mails. Fora desse contexto ainda temos uma estrutura publicitária que lhe entrega mensagens generalistas o tempo inteiro através de outdoors, vitrines, televisão e rádio.

Então como posso participar de forma efetiva na decisão de compra desse cliente?

Simples, esteja onde a atenção dele está. Entregue a solução de um problema, seja criativo. Aprenda com quem está fazendo isso certo, veja o exemplo de empresas como a Airbnb, Uber e outras startups. Já estamos cansados de saber que o principal recurso da humanidade nos dias atuais é o tempo, e estar onde a atenção do seu potencial consumidor está, nada mais é que um economizador de tempo e catalizador de negócios.

Mas, com todas essas dinâmicas alteradas, estaria o processo de vendas ainda pautado em conceitos antigos? Há os que acreditam que sim, vemos a publicidade caminhar a passos largos para a maior crise de sua história. Sim, o mercado de propaganda precisa se reinventar, e nós precisamos entender como funciona sua dinâmica, principalmente na aquisição de novos clientes.

Como Se Constrói Uma Venda

A construção de uma venda é algo bem subjetivo, na verdade acreditei que venda é algo que ocorre a todo momento, mesmo quando não queremos. Aprendi isso quando trabalhei como vendedor em loja de shopping, o que fez mudar e muito meu comportamento em relação a empresa.

Obviamente, cada mercado possui uma dinâmica específica de vendas. No caso de mercados que envolvem muita criatividade, como a propaganda e o design, existem variáveis – gosto de chamá-las de métricas de vaidade – que influenciam numa venda. Listo algumas: relações públicas eficiente, prêmios ganhos, estrutura diferenciada, etc.

Essas métricas agem indiretamente na mente do consumidor, quase como um gatilho invisível.

Mas assim como qualquer coisa na vida, vendas se constrói a partir de um método. Você já construiu o seu pipeline de vendas? Sabe como são as fases de decisão? Quanto tempo leva para fechar um negócio? Se não sabe nada disso, você está atirando no escuro.

https://www.youtube.com/watch?v=aQqbHk8G3vE

Mas então você deve estar pensando: como posso resolver isso?

Não posso responder por você, mas posso indicar algumas coisas que aprendi em minha jornada; seja tentando colocar em prática, seja aprendendo através da observação.

O processo de vendas está intimamente ligado ao de marketing, e na minha opinião, realmente deve estar. O departamento de marketing torna-se responsável em “municiar” os vendedores com informações e dados estratégicos para a venda. Entender como funciona o comportamento do consumidor, como cores podem influenciar e qual o julgamento de valor feito pelo consumidor frente a sua marca, são informações essenciais para o vendedor alinhar o seu discurso de vendas.

Mas o que eu mais venho frisando aqui? A dinâmica de vendas mudou.

https://www.youtube.com/watch?v=v9XW6P0tiVc

Mas uma coisa que não vai mudar é a lógica de vendas. As pessoas querem gastar, cabe ao vendedor resolver o problema.

Como As Redes Sociais Mudaram As Vendas

Como já falei diversas vezes, o contexto do mundo moderno mudou completamente a lógica do processo de vendas.

Antigamente, o contato com vendas, dava-se na fase de aprendizado e descoberta; ou seja, você era influenciado por esse processo desde o início. Não podia realizar muitas comparações entre concorrentes, e geralmente, desconhecia que existia um problema que precisava de solução.

Como já falei, atualmente o mercado mudou e segundo a Resultados Digitais, 60% da decisão de compra foi tomada, antes mesmo do consumidor entrar em contato com um vendedor. Então seu consumidor já pôde realizar comparações de modelos, preços, concorrente. Ele possivelmente já sabe para que utilizará o produto/serviço, pois tem conhecimento da sua necessidade.

Veja que utilizei a palavra conhecimento.

Sim, a facilidade a informações que a internet proporciona mudou a dinâmica de vendas. O visitante que navega por seu site, não é necessariamente um consumidor potencial. É necessário que ele passe por um funil, seja impactado por diferentes informações, em diferentes fases de sua jornada até a decisão final de compra.

É nesse momento que as redes sociais são de grande valia. Além de construírem relevância para sua marca, ajudando a tornarem-se top of mind, através de um conteúdo bem construído, elas podem atrair e informar, garantindo que cada vez mais o seu fluxo permaneça nutrido.

Então por que eu devo investir em conteúdo e redes sociais?

Segundo um estudo da Demand Metric, além de gerar 3 vezes mais leads que as estratégias de marketing já conhecidas, seu custo consegue ser até 62% mais otimizado frente essas estratégias tradicionais.

Então invista numa equipe criativa qualificada – nessa hora uma agência faz toda a diferença – e construa um conteúdo realmente relevante para a sua audiência. No momento em que estamos, a eficiência é o que conta, então nada de tentar matar formigas utilizando bazucas; se é que você me entende.

Gosto de utilizar a metodologia criada por Gary Vaynerchuck. Quando li o livro “Jab, jab, jab, right hook” minha visão sobre redes sociais e conteúdo mudou por completo.

Pense que seu conteúdo diário não deve ser de vendas. Construa uma cultura, seja bem humorado, entregue frases motivantes…enfim, seja relevante para a sua audiência. Entregue tanto conteúdo gratuito e relevante para eles, que quando precisar realmente vender, você entre num modo frenético de divulgação, e a sua audiência não se sinta culpada em consumir, por ter tido tanta coisa relevante e grátis.

Você Não Pode Continuar Vendendo Como 1960

Se tem uma coisa que já entendi nos últimos meses de mercado e crise econômica, é o exato retrato daquela máxima de Einstein: “Loucura é querer resultados diferentes fazendo tudo exatamente igual!”

O momento para quebrar paradigmas é agora, se você quer mais eficiência em vendas, pare de vender como se estivesse em 1960. Mad Men nos mostrou como a revolução no mercado de vendas se deu nos anos 60. Na série testemunhamos pitches maravilhosos, que nos deixavam boquiabertos.

Não me entendam mal, ainda existe o espaço para esse tipo de pitch. Na verdade, dependendo do seu segmento, ainda é necessário.

Mas não muito mais interessante se você e sua empresa adotarem estratégias modernas para impactar onde a atenção das pessoas está? Se você quer vender para jovens até 25 anos, dedique boa parte de seu orçamento para o Snapchat, por exemplo. Sabemos que jovens adultos, até os 33 anos aproximadamente, ainda tem presença forte no Facebook. Então se seu público-alvo é esse, dedique uma boa porção para o Facebook, segmente de forma eficiente, crie bons anúncios e o principal, invista em áudio-visual.

Enfim, tendo um direcionamento de mídia bem feito, pode ter certeza que seu conceito chegará de forma mais eficiente a quem precisa conhecer.

Aprenda Com Quem Tem Sucesso

Por último, mas não menos importante, acompanhe profissionais que já obtiveram sucesso com essas estratégias. Mas não aqueles que dizem obter vários dígitos, te chamam para ver um vídeo contando como a vida dele está melhor fazendo muito dinheiro e depois tenta lhe vender um mastermind. Não é desses que estou falando.

Acompanhe profissionais que realmente estão no front, dia após dia, desenvolvendo diversos produtos e clientes. Minha dica é seguir profissionais como Neil Patel, Gary Vaynerchuck e Guy Kawasaki.

Conclusão

Entendemos que vendas e marketing, sempre devem estar interligados, um nutrindo o outro com informações relevantes para o desenvolvimento de um trabalho eficiente.

A harmonia entre esse setores pode gerar uma quantidade enorme de dados relevantes para o bom desenvolvimento de estratégias modernas e diferenciadas para inúmeros segmentos, independente do que é vendido.

Você já aplicou algumas dessas estratégias para algum cliente? E para sua própria empresa, como tem agido? Participe, deixe sua resposta nos comentários.