Hoje falaremos da ferramenta Job to be done (Trabalho a ser feito), utilizada para contribuir para que o consumidor aumente sua percepção do valor de um produto ou serviço e, consequentemente, para o crescimento das vendas. Afinal, nem sempre sabemos o que o consumidor pensa de fato sobre o produto ou serviço que estamos oferecendo.
Esse termo foi popularizado pelo professor da Harvard Business School, Clayton Christensen, que é cofundador da Innosign, empresa de consultoria sustentável por meio da inovação e outro ponto interessante é que ele é criador do termo “inovação disruptiva” – mas isso é assunto para outro artigo…
O Job to be done, é uma ferramenta para analisar as circunstâncias que levam os consumidores a querer comprar determinados produtos ou serviços, e parte do princípio de que não adianta perguntar às pessoas o que elas querem, já que elas responderão de acordo com o que o mercado já oferece.
Particularmente, acredito que ela seja muito útil, uma vez que é uma possibilidade de expansão da nossa compreensão a respeito do que vendemos e, principalmente, do que os consumidores estão adquirindo, pois, a partir disso, será possível entender o valor que o produto ou serviço possui e também quais são os verdadeiros concorrentes.
Passo a passo para utilizar a ferramenta?
- Defina o produto ou serviço a ser trabalhado;
- Descubra as tarefas que o produto executa para o consumidor. Por meio de interações com os consumidores, o empreendedor precisa entender quais são as tarefas funcionais, que são tidas como necessidades mais básicas e diretas, em seguida, as tarefas operacionais, tidas como necessidades operacionais para os segmentos e nichos de mercados atendidos pelo produto ou serviço em questão, também é preciso descobrir as emocionais, para que se leve em consideração os sentimentos pessoais percebidos ou não pelo consumidor, e por fim, os sociais para que seja possível mensurar o interesse proposital ou não de ser reconhecido ou valorizado por outras pessoas ao ser visto interagindo com o produto ou serviço;
- Segmente os jobs descobertos! Analise todos os jobs citados e tente juntá-los em grupos de benefícios. Procure nomes que expliquem cada grupo;
- Priorize os jobs que podem aumentar suas vendas! Algumas tarefas executadas por seu produto podem gerar maior apelo de vendas se forem priorizadas em uma experiência de consumo que destaquem esses jobs;
- Aprenda com outras soluções que executam os mesmos jobs! Um produto de O Boticário pode ter o mesmo job de ser uma opção de presente que um da Cacau Show. Assim, o que cada empresa poderia aprender com as outras? Faça a mesma analogia para os jobs que você vai priorizar na experiência de consumo do seu produto;
- Crie a experiência de consumo que destaque os jobs priorizados. Use a ferramenta Design Thinking5 para vislumbrar uma experiência de consumo em que os jobs escolhidos ganhem a relevância esperada;
- Valide a experiência com os clientes! Tente criar protótipos da experiência de consumo planejada e teste (valide) com clientes. Entenda se a experiência de consumo é realmente mais relevante a ponto de expandir a base de clientes leais. A validação pode ser feita a qualquer momento, mesmo nos estágios iniciais. Afinal, é um aprendizado;
- Dissemine a experiência! Se o teste for bem validado pelos clientes iniciais, crie processos para disseminá-lo para demais clientes. É possível que os passos sete e oito não sejam bem-sucedidos. Se isso ocorrer, será preciso retornar para definir melhor os jobs que devem ser trabalhados.
Créditos: Marcelo Nakagawa
Apesar de ser uma ferramenta muito interessante, é importante ressaltar que assim como as demais ferramentas, ela não gerará resultados tão satisfatório se for utilizada só, então vale a pena fazer uso de demais ferramentas que possam se unir a ela durante o processo. Um bom exemplo é a ferramenta Persona, que pode ser utilizada para definir o “perfil” do consumidor ideal e o que ele imagina do produto ou serviço em questão e ao término do uso da ferramenta comparar com as novas informações descobertas.
