As pessoas que dizem o que queremos escutar não necessariamente sabem o que estão dizendo ou entendem o que precisamos escutar. Vamos falar um pouco sobre os riscos na contratação de soluções tecnológicas!
Alguns vendedores atuam como aqueles amigos que nos levam pelo caminho da ‘diversão imponderada’; o que pode ser massa em contextos recreativos, mas quando falamos de investimento ou na contratação de um serviço, por exemplo, o resultado de ser levado por discursos ‘oba oba’ pode não ser divertido!
Na minha primeira empresa, por volta de 2008, nós (sócios) tomamos a decisão, num determinado momento em que precisávamos investir numa solução digital para vendas on-line, de optar pelo orçamento mais barato, levados por um discurso que parecia prático e que se revelou um papo furadíssimo. Investimos X no fornecedor que ‘simplificaria tudo’, em vez de investirmos uns 3X numa proposta de serviço mais robusta. Em pouco tempo acabamos gastando 5X, depois mais 10X, e nunca chegamos naquele resultado esperado no início. Por fim, tivemos que contratar outro fornecedor para refazer quase tudo e perdemos as contas dos ‘X’s…
Muitas vezes olhamos para o ‘fim’ como se ele representasse a única parte importante do processo, com a ansiedade de quem compra um ‘gadget’ novo e se aventura a ligá-lo antes de ler as instruções básicas de uso.
Diferente dos eletrônicos, negócios não vêm com manual de instruções e não dá para comprar outro, se ‘queimar’: nós precisamos instruir nossas decisões com base em estratégias. Sim: toda decisão tecnológica precisa de uma estratégia em maior ou menor nível! No fim, seja para verificar o que há no mercado que melhor atenderá àquela expectativa por trás da tecnologia, seja para gerar novas soluções que ainda não existem, será preciso mitigar os riscos de um ‘desenvolvimento mal planejado’, tendo posto à prova, inclusive, as intenções por trás daquela demanda inicial para validar se os valores perseguidos fazem sentido para as pessoas dentro e fora do negócio. Sem estratégia, você estará tentando mirar no escuro!
Por partes: é preciso entender quais valores queremos perseguir e se eles fazem sentido; entender o contexto, quais são os desejos e capacidades dos agentes (internos e externos) em torno daqueles valores perseguidos; entender quais são as oportunidades mais críticas e priorizá-las; criar hipóteses que atendam estas oportunidades e validá-las a partir de provas de conceito ou protótipos. Tudo isso rápido, com o menor custo (financeiro e operacional) possível, num fluxo (e ambiente) que permita a evolução gradual das soluções validadas numa lógica de evolução tecnológica incremental. A “solução final” vem… por último. Aliás, não existe tecnologia definitiva: mesmo os produtos já robustos precisam ser incrementados ad infinitum, se o objetivo é mantê-los vivos no mercado.
Se seu negócio não é capaz de fornecer um ambiente desses, será necessário redesenhar os fluxos, capacitar as pessoas, ou contratar um fornecedor capaz de entregá-lo!
Capacitações in company ou consultorias que atuem com transformação estratégica, que usem métodos ágeis de design para evoluir soluções digitais, podem facilitar bastante estes processos que quase nunca são triviais, especialmente quando o foco está em criar valor de forma inovadora para o público.
Portanto, tomemos cuidado quando estivermos orçando qualquer tipo de serviço que mire numa solução tecnológica. Bons vendedores são aqueles que tentam resolver os problemas dos clientes e não o próprio problema (vender). :)
arte da capa by Kezia Gabriella (on Behance)
